引文：真正被杨陵江视为挑战的地方，是立足于未来1919的全国化扩张，如何像在成都那样低成本、高效率地实现对消费者“半小时到货”的承诺。

　2013年，在国家经济增速放缓、限制“三公消费”、禁酒令等因素影响下，高端白酒遭到当头棒喝，价格大幅下滑，产品出现滞销。昔日“高大上”的中高端白酒被无情地拉下神坛，鲜有人问津。

　白酒行业寒 流来袭，身处其产业下游的1919酒业连锁却是“柳暗花明又一村”：以超出近千万元的业绩，超额完成了2013全年销售任务，增长率超过60%.尤其在 2014年3月成都春季糖酒会上，1919招商会场火爆异常，其比茅台专卖店还赚钱的专卖店拓展计划，引得经销商和合作厂商络绎不绝。到底，1919董事 长杨陵江有什么出奇争胜的法宝呢？

　　幸福感很重要

　　在此之前，被冠以“行业搅局者”名号的杨陵江给外界的印象一直是直接，犀利。

　 　事实上，杨凌江绝对称得上一个温和感性的人。他喜欢发微信和微博，内容庞杂，包罗万象，但足以从中窥探其本色。杨陵江出身凉山州甘洛县，小时候父母在外 奔波时，他便常由两个姐姐照看。杨陵江的微博里转载过一张温馨的图片：一个农村的小姐姐坐在石阶上，给弟弟喂饭前，还要吹一下，以免烫伤。

　　1993年，年仅20岁的杨陵江只身一人，来到成都学习酒店管理，后来被分配到锦江宾馆，月薪800元。不甘平庸的杨陵江，辞掉工作，和朋友开过酒吧、经销过酒水。后来，苏宁零售连锁模式，引起了他的关注，他决定将其复制到酒水行业。

　 　或许是孩时的成长环境所致，杨凌江对幸福的理解十分细腻，并潜移默化影响着1919的企业文化：尽可能多为员工考虑和打算。于是，在1919总部，你看 到的是这样一种景象：透亮、开阔的办公环境，宽大的办公桌；员工办公区有休闲区、咖啡厅，一直播放着轻松的背景音乐；员工小孩可以在父母上班的时候，在下 面的购物中心玩耍；还将修建健身房、员工餐厅，就美国的谷歌公司一样，尽可能的给员工提供轻松愉悦的工作氛围，杨凌江这样想也这样做了.

　 　除了企业文化，杨凌江在最直接最残酷的绩效评比方面，也最大程度给予了人文关怀。他在微博曾做过这样一段表述：“公司年度评优，多年我坚持不从全面能 力、表现来设置奖项和考评，只从单一角度去设置奖项和考评，尽量发现、鼓励员工优秀面，人资部已经设置了十几个单项了，但我感觉奖项太少，因为我们公司员 工有优秀面的实在太多了，生怕错漏，我将建议人资继续增加，同时希望没评上的员工理解”。

　　与供应商博弈

　　2014年3月，郎酒下发《关于1919连锁转向整顿情况的通报》，要求经销商停止向酒仙网、1919供货，经销商不得直接或间接通过分销商给酒仙网、1919及其关联企业供货，否则按照规定扣除经销商违约金。

　　对此，杨陵江表现的很“淡定”，坦言此事对1919影响不大——郎酒占1919销售比例不到10%，而且涉及到的酒品也只是这10%的一部分。相反，对方这么大张旗鼓的一番通告，反而可能给品牌宣传产生了一定的正面作用。

　 　事实上，这并非杨陵江自我安慰。业内人士亦普遍表达了类似看法：郎酒和1919分道扬镳，代表了新形势下厂商关系进入到博弈阶段。经销商、渠道商权利的 崛起和回归，将是势不可挡的潮流，重建厂商和谐共生关系将是大势所趋。此番情形好比2000年的家电市场，国美苏宁两家零售连锁企业挑战彩电巨头长虹、康 佳等价格联盟。当时彩电早已进入寡头垄断阶段，九大巨头占有市场90%以上的份额，主宰着市场价格，双方实力悬殊巨大。最后国家计委一锤定音，价格联盟非 法，国美苏宁完胜，家电由此步入零售商时代.

　　同类事件还有2012年12月的五粮液事 件，当时“宜宾五粮液酒类销售有限责任公司”宣布对14家经销商“低价、跨区、跨渠道违规销售五粮液”的行为给予扣除违约金、市场支持费等处罚，这其中有 11家经销商就是因为供货给1919而受到处罚的.最后经四川省发改委认定，五粮液公司上述行为违反了《反垄断法》第十四条的规定，处以罚款2.02亿 元.

　　1919和郎酒的矛盾，暂留给市场去评述，但是这种以新型商业模式打破传统固有格局的做法，必然会遭遇到矛与盾的尴尬境地。现实情况是，1919要继续发展与壮大，必然离不开更多白酒企业的大力支持。未来如何更好地处理这种博弈关系，考验着杨陵江的智慧。

　　搭建“O2O”大平台

　　今年的白酒行业，最热的话题恐怕莫过于“O2O”了，这已经成为业内公认的发展方向。但O2O作为一种新型发展模式，尤其在相对传统的白酒行业，挑战 与困难可想而知。杨陵江也曾在微博里吐过苦水：“虽然我们仍占据绝对优势，却让我时刻倍感压力，甚至时常夜不能眠，因此让我远离松懈，不断反思修正，让我 们成长的更坚实”！

　　尽管如此，1919依然称得上白酒行业O2O模式创新的先驱和楷模。早在2011年，1919就投入巨资启动运营信息系统化矩阵，包括采购、仓储、物流、财务、呼叫中心、电子商务、CRM会员管理、人力资源管理等现代化信息管理系统，完成了企业的信息化改造，打通了“O2O”的信息化通路。

　 　如今，1919的O2O大平台已经基本成型：将线上商城作为订单平台，由当地门店安排地面物流送货。但这也对线下实体店的数量和管控能力提出了更高要 求。为了保持竞争优势，1919已经加快了线下布局的脚步，2014年计划新增200多家零售网点，迅速提升1919的全国化网络布局，预计到2017年 将达到2000家。

　　除了数量，1919对门店的精细化管理也越来越严格。目前，连锁门店的资本途径允许有多种形式，但不管是由1919 投资还是由加盟者投资，所有门店的经营管理必须都由1919直营化管理。为此1919专门成立管理公司，统一管理，而加盟商只做传统渠道的销售。这种模式 突破了各自为政，表里不一，实现了数据和资源的彻底交换。而且基于这个基础上搭建的“O2O”模式将比其他类型模式更加牢靠。

　　杨陵江多次表示：“线上最终的输赢取决于最后半公里的物流效率和成本，而1919的连锁门店本身就相当于仓储配送站，不需要再单独租赁库房，不需要仓储费用，也不需要单独的物流，店员就是搬货员、理货员和送货员，利用门店人员的富余精力就可以完成货物配送”.

　　1919除了在成都、绵阳等十多个四川城市已实现30分钟内立即送，还在北京、上海、广州等十多个城市开展了时间为20~120分钟立即送，2014年还将实现不少于50个城市2小时送货、20个城市半小时送货。

　　真正被杨陵江视为挑战的地方，是立足于未来1919的全国化扩张，如何像在成都那样低成本、高效率地实现对消费者“半小时到货”的承诺。

　 　未来1919已将连锁超市、进口酒商店、酒类网上商城、移动终端、呼叫中心列为五大核心战略平台，连锁超市和进口酒商店负责线下相关活动，网上商城主要 负责线上活动，移动终端和呼叫中心主要负责服务客户。通过进一步深化运作体系，加强同战略伙伴的合作以及线上、线下的配合协作，以期搭建一个更加完善、高 效的服务平台。

　　【对话杨陵江】：

　　Q：在你看来，1919经营模式的最大特点是什么？

　　A：我们的模式其实很简单，我名片背后的几句话比较准确滴概括了我们的特点：我们不是传统的经销商，也不是传统的电商，也不是传统的连锁商，我们是为厂家或品牌商处理订单，供应链处理，以及物流处理的一个服务平台。

　 　我们通过自有连锁超市，为厂家提供了快速的扁平化渠道，让产品直接到消费者；同时我们也可以为很多电商，为品牌运营商，解决地面O2O的另外一半。我们 的模式有点像O2O，但除了做服务，我们本身也能做零售，而且线上销售也不错。可以说，我们是集零售、仓储服务、配送一体化的零售商。

　　Q：1919酒类直供会对现有白酒经销模式产生怎样的影响？

　 　A：传统的经销商主要是给终端供货，或者有一部分团购，现在团购基本上是已经近黄昏了，由于国家反三公的政策，团购实际上已经很少了；直接面向消费者的 销售，比如名烟名酒店，也主要是靠人脉销售。但1919是面向大众的、碎片化的、白领阶层的这种销售，所以我们从直接上是没有竞争的。现在，很多经销商和 我们其实是和谐共处的，因为我们面对的客源不一样，属于合作共赢关系。

　　中国酒类市场太大了，我初步估计有大约3万亿的市场，而1919今年销售目标才10多个亿，我觉得不太可能对整个行业带来大的影响，但是从创新的角度来讲，可能会给大家带来一些反思。

　　Q：1919怎么筛选合作方，管理加盟店？如何保证加盟商利润？

　 　A：我们的筛选标准非常严格。原则上，每个省会只会选一个厂家作为战略合作伙伴，而且一定要是当地龙头厂家，因为厂家是对选择经销商有绝对话语权的。据 此，我们会构建一个“经销商+厂家+1919”的三角关系，并确保其稳定性。所以数量上，必须精而少。目前，我们在一个省的经销商最多就100多家。就现 在的趋势来看，估计淘汰率是20:1.

　　利润保障方面，我们也有很多行之有效的办法。

　　第一是采购成本的降低。我们只做管理商，尽可能让平台上的供应方拥有更大的利润空间。而且我们具备规模效益，价格肯定比原来采购便宜很多，这是大幅降低采购成本的基础。

　　第二就是管理的标准化。我们总部一年的管理费用大概就有4000万人民币，主要用来确保门店“傻瓜化”。因为傻瓜化会带来效率的标准化，成本的低廉化，带来效率的提升，这些是其他直销渠道原来不具备的。

　　第三个是利润多元化。除了有传统零售，我们会员的管理可以做到非常贴心的大客户管理。电商的订单，也都是转到门店这边来处理。

　　通过以上这些，在加上很多其他方面的措施，我们相信利润空间是有足够保证的。

　　Q：在你看来，未来1919最大的品牌价值是什么？

　 　A：我们即将成为国内酒类销售行业第一家受证监会监管的公众公司，这应该是很有价值和影响力的一件事。未来，我们还有可能创造更多第一：例如，成为第一 家达到100亿销售的酒商，第一个在国内解决零售问题的连锁酒商，单店盈利最高的酒类直供商，等等。这都是非常具有品牌价值的事。

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