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四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司 董事长 杨陵江

来源:     阅读次数:54     发布时间:2014-05-20



  引文:真正被杨陵江视为挑战的地方,是立足于未来1919的全国化扩张,如何像在成都那样低成本、高效率地实现对消费者“半小时到货”的承诺。


 2013年,在国家经济增速放缓、限制“三公消费”、禁酒令等因素影响下,高端白酒遭到当头棒喝,价格大幅下滑,产品出现滞销。昔日“高大上”的中高端白酒被无情地拉下神坛,鲜有人问津。

 白酒行业寒 流来袭,身处其产业下游的1919酒业连锁却是“柳暗花明又一村”:以超出近千万元的业绩,超额完成了2013全年销售任务,增长率超过60%.尤其在 2014年3月成都春季糖酒会上,1919招商会场火爆异常,其比茅台专卖店还赚钱的专卖店拓展计划,引得经销商和合作厂商络绎不绝。到底,1919董事 长杨陵江有什么出奇争胜的法宝呢?


  幸福感很重要


  在此之前,被冠以“行业搅局者”名号的杨陵江给外界的印象一直是直接,犀利。

   事实上,杨凌江绝对称得上一个温和感性的人。他喜欢发微信和微博,内容庞杂,包罗万象,但足以从中窥探其本色。杨陵江出身凉山州甘洛县,小时候父母在外 奔波时,他便常由两个姐姐照看。杨陵江的微博里转载过一张温馨的图片:一个农村的小姐姐坐在石阶上,给弟弟喂饭前,还要吹一下,以免烫伤。

  1993年,年仅20岁的杨陵江只身一人,来到成都学习酒店管理,后来被分配到锦江宾馆,月薪800元。不甘平庸的杨陵江,辞掉工作,和朋友开过酒吧、经销过酒水。后来,苏宁零售连锁模式,引起了他的关注,他决定将其复制到酒水行业。

   或许是孩时的成长环境所致,杨凌江对幸福的理解十分细腻,并潜移默化影响着1919的企业文化:尽可能多为员工考虑和打算。于是,在1919总部,你看 到的是这样一种景象:透亮、开阔的办公环境,宽大的办公桌;员工办公区有休闲区、咖啡厅,一直播放着轻松的背景音乐;员工小孩可以在父母上班的时候,在下 面的购物中心玩耍;还将修建健身房、员工餐厅,就美国的谷歌公司一样,尽可能的给员工提供轻松愉悦的工作氛围,杨凌江这样想也这样做了.

   除了企业文化,杨凌江在最直接最残酷的绩效评比方面,也最大程度给予了人文关怀。他在微博曾做过这样一段表述:“公司年度评优,多年我坚持不从全面能 力、表现来设置奖项和考评,只从单一角度去设置奖项和考评,尽量发现、鼓励员工优秀面,人资部已经设置了十几个单项了,但我感觉奖项太少,因为我们公司员 工有优秀面的实在太多了,生怕错漏,我将建议人资继续增加,同时希望没评上的员工理解”。

  与供应商博弈

  2014年3月,郎酒下发《关于1919连锁转向整顿情况的通报》,要求经销商停止向酒仙网、1919供货,经销商不得直接或间接通过分销商给酒仙网、1919及其关联企业供货,否则按照规定扣除经销商违约金。

  对此,杨陵江表现的很“淡定”,坦言此事对1919影响不大——郎酒占1919销售比例不到10%,而且涉及到的酒品也只是这10%的一部分。相反,对方这么大张旗鼓的一番通告,反而可能给品牌宣传产生了一定的正面作用。

   事实上,这并非杨陵江自我安慰。业内人士亦普遍表达了类似看法:郎酒和1919分道扬镳,代表了新形势下厂商关系进入到博弈阶段。经销商、渠道商权利的 崛起和回归,将是势不可挡的潮流,重建厂商和谐共生关系将是大势所趋。此番情形好比2000年的家电市场,国美苏宁两家零售连锁企业挑战彩电巨头长虹、康 佳等价格联盟。当时彩电早已进入寡头垄断阶段,九大巨头占有市场90%以上的份额,主宰着市场价格,双方实力悬殊巨大。最后国家计委一锤定音,价格联盟非 法,国美苏宁完胜,家电由此步入零售商时代.

  同类事件还有2012年12月的五粮液事 件,当时“宜宾五粮液酒类销售有限责任公司”宣布对14家经销商“低价、跨区、跨渠道违规销售五粮液”的行为给予扣除违约金、市场支持费等处罚,这其中有 11家经销商就是因为供货给1919而受到处罚的.最后经四川省发改委认定,五粮液公司上述行为违反了《反垄断法》第十四条的规定,处以罚款2.02亿 元.

  1919和郎酒的矛盾,暂留给市场去评述,但是这种以新型商业模式打破传统固有格局的做法,必然会遭遇到矛与盾的尴尬境地。现实情况是,1919要继续发展与壮大,必然离不开更多白酒企业的大力支持。未来如何更好地处理这种博弈关系,考验着杨陵江的智慧。

  搭建“O2O”大平台

  今年的白酒行业,最热的话题恐怕莫过于“O2O”了,这已经成为业内公认的发展方向。但O2O作为一种新型发展模式,尤其在相对传统的白酒行业,挑战 与困难可想而知。杨陵江也曾在微博里吐过苦水:“虽然我们仍占据绝对优势,却让我时刻倍感压力,甚至时常夜不能眠,因此让我远离松懈,不断反思修正,让我 们成长的更坚实”!

  尽管如此,1919依然称得上白酒行业O2O模式创新的先驱和楷模。早在2011年,1919就投入巨资启动运营信息系统化矩阵,包括采购、仓储、物流、财务、呼叫中心、电子商务、CRM会员管理、人力资源管理等现代化信息管理系统,完成了企业的信息化改造,打通了“O2O”的信息化通路。

   如今,1919的O2O大平台已经基本成型:将线上商城作为订单平台,由当地门店安排地面物流送货。但这也对线下实体店的数量和管控能力提出了更高要 求。为了保持竞争优势,1919已经加快了线下布局的脚步,2014年计划新增200多家零售网点,迅速提升1919的全国化网络布局,预计到2017年 将达到2000家。

  除了数量,1919对门店的精细化管理也越来越严格。目前,连锁门店的资本途径允许有多种形式,但不管是由1919 投资还是由加盟者投资,所有门店的经营管理必须都由1919直营化管理。为此1919专门成立管理公司,统一管理,而加盟商只做传统渠道的销售。这种模式 突破了各自为政,表里不一,实现了数据和资源的彻底交换。而且基于这个基础上搭建的“O2O”模式将比其他类型模式更加牢靠。

  杨陵江多次表示:“线上最终的输赢取决于最后半公里的物流效率和成本,而1919的连锁门店本身就相当于仓储配送站,不需要再单独租赁库房,不需要仓储费用,也不需要单独的物流,店员就是搬货员、理货员和送货员,利用门店人员的富余精力就可以完成货物配送”.

  1919除了在成都、绵阳等十多个四川城市已实现30分钟内立即送,还在北京、上海、广州等十多个城市开展了时间为20~120分钟立即送,2014年还将实现不少于50个城市2小时送货、20个城市半小时送货。

  真正被杨陵江视为挑战的地方,是立足于未来1919的全国化扩张,如何像在成都那样低成本、高效率地实现对消费者“半小时到货”的承诺。

   未来1919已将连锁超市、进口酒商店、酒类网上商城、移动终端、呼叫中心列为五大核心战略平台,连锁超市和进口酒商店负责线下相关活动,网上商城主要 负责线上活动,移动终端和呼叫中心主要负责服务客户。通过进一步深化运作体系,加强同战略伙伴的合作以及线上、线下的配合协作,以期搭建一个更加完善、高 效的服务平台。

  【对话杨陵江】:

  Q:在你看来,1919经营模式的最大特点是什么?

  A:我们的模式其实很简单,我名片背后的几句话比较准确滴概括了我们的特点:我们不是传统的经销商,也不是传统的电商,也不是传统的连锁商,我们是为厂家或品牌商处理订单,供应链处理,以及物流处理的一个服务平台。

   我们通过自有连锁超市,为厂家提供了快速的扁平化渠道,让产品直接到消费者;同时我们也可以为很多电商,为品牌运营商,解决地面O2O的另外一半。我们 的模式有点像O2O,但除了做服务,我们本身也能做零售,而且线上销售也不错。可以说,我们是集零售、仓储服务、配送一体化的零售商。

  Q:1919酒类直供会对现有白酒经销模式产生怎样的影响?

   A:传统的经销商主要是给终端供货,或者有一部分团购,现在团购基本上是已经近黄昏了,由于国家反三公的政策,团购实际上已经很少了;直接面向消费者的 销售,比如名烟名酒店,也主要是靠人脉销售。但1919是面向大众的、碎片化的、白领阶层的这种销售,所以我们从直接上是没有竞争的。现在,很多经销商和 我们其实是和谐共处的,因为我们面对的客源不一样,属于合作共赢关系。

  中国酒类市场太大了,我初步估计有大约3万亿的市场,而1919今年销售目标才10多个亿,我觉得不太可能对整个行业带来大的影响,但是从创新的角度来讲,可能会给大家带来一些反思。

  Q:1919怎么筛选合作方,管理加盟店?如何保证加盟商利润?

   A:我们的筛选标准非常严格。原则上,每个省会只会选一个厂家作为战略合作伙伴,而且一定要是当地龙头厂家,因为厂家是对选择经销商有绝对话语权的。据 此,我们会构建一个“经销商+厂家+1919”的三角关系,并确保其稳定性。所以数量上,必须精而少。目前,我们在一个省的经销商最多就100多家。就现 在的趋势来看,估计淘汰率是20:1.

  利润保障方面,我们也有很多行之有效的办法。

  第一是采购成本的降低。我们只做管理商,尽可能让平台上的供应方拥有更大的利润空间。而且我们具备规模效益,价格肯定比原来采购便宜很多,这是大幅降低采购成本的基础。

  第二就是管理的标准化。我们总部一年的管理费用大概就有4000万人民币,主要用来确保门店“傻瓜化”。因为傻瓜化会带来效率的标准化,成本的低廉化,带来效率的提升,这些是其他直销渠道原来不具备的。

  第三个是利润多元化。除了有传统零售,我们会员的管理可以做到非常贴心的大客户管理。电商的订单,也都是转到门店这边来处理。

  通过以上这些,在加上很多其他方面的措施,我们相信利润空间是有足够保证的。

  Q:在你看来,未来1919最大的品牌价值是什么?

   A:我们即将成为国内酒类销售行业第一家受证监会监管的公众公司,这应该是很有价值和影响力的一件事。未来,我们还有可能创造更多第一:例如,成为第一 家达到100亿销售的酒商,第一个在国内解决零售问题的连锁酒商,单店盈利最高的酒类直供商,等等。这都是非常具有品牌价值的事。

来源:东方财富网 (责任编辑:DF083)